《外銷員手記》讀后
來(lái)源：作者：于向陽(yáng)時(shí)間：2013-05-28熱度：0次
面對(duì)陌生人，你能自信滿滿、侃侃而談嗎？
面對(duì)無(wú)情的拒絕，你能再次站起來(lái)，再次從容地向拒絕你的人提出請(qǐng)求或交易嗎？
身在異國(guó)他鄉(xiāng)，面對(duì)夢(mèng)想在大陸淘金的精明的日本人，你怎樣把持自己，作好生意呢？
一個(gè)部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)的軍人，走進(jìn)對(duì)外貿(mào)易的市場(chǎng)，開始了與外商打交道的商戰(zhàn)生涯，用自己半生親身經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)，寫下了一部二十萬(wàn)字的手記——長(zhǎng)篇小說(shuō)。實(shí)為一部從事商業(yè)不可多得的教科書。對(duì)于《外銷員手記》的出版，向李巖先生表示祝賀！
認(rèn)識(shí)李巖先生是2003年在青島電視臺(tái)生活在線的論壇，那時(shí)我在生活在線論壇兼任現(xiàn)代詩(shī)歌的版主，李巖先生擔(dān)任旅游攝影的版主，我約他到我在新聞網(wǎng)管理的蹉跎歲月論壇發(fā)稿，在生活在線的詩(shī)歌論壇發(fā)稿，他應(yīng)聲而來(lái)，那時(shí)，我們就結(jié)下了深厚的友誼，2004年，李巖先生的散文集《悠悠山水間》和我的詩(shī)集《大海聽歌》出版，李巖先生那時(shí)就接受了我的邀請(qǐng)一直和我一起在新聞網(wǎng)的蹉跎歲月論壇，傳媒網(wǎng)似水年華，半島網(wǎng)散文隨筆做版主管理工作。我們成立了藍(lán)月亮文學(xué)社，和論壇的文友們一起創(chuàng)作了十幾本散文集。2010年，我們兩人又被邀請(qǐng)到中國(guó)散文家學(xué)會(huì)做網(wǎng)站的版塊做管理工作，八年的并肩戰(zhàn)斗、深深的敬佩李巖先生的為人，敬佩他的文才，結(jié)下了深厚的戰(zhàn)友般的友誼！
他的《外銷員手記》一書，實(shí)際上就是他以親身經(jīng)歷寫就的在我們論壇發(fā)表過的長(zhǎng)篇小說(shuō)《商戰(zhàn)》，在網(wǎng)絡(luò)文學(xué)上創(chuàng)造了幾十萬(wàn)次的點(diǎn)擊率，確實(shí)值得一讀！
商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，外銷員代表的是企業(yè)，掌握的是企業(yè)的命脈，他們?cè)凇翱床灰娤鯚煹纳虉?chǎng)上，閃爍著刀光劍影，凝聚著殊死較量”。李巖先生塑造的故事主人公趙毅也是一個(gè)軍轉(zhuǎn)干部，當(dāng)他成為紡織品公司對(duì)日貿(mào)易部的外銷員、成為公司對(duì)日貿(mào)易部獨(dú)當(dāng)一面的經(jīng)理的時(shí)候，感到責(zé)任的重大，說(shuō)起來(lái)，趙毅進(jìn)紡織品公司后，在倉(cāng)庫(kù)里掌握了一定的商品知識(shí)，自學(xué)了國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，熟悉了針織的外語(yǔ)專業(yè)詞匯，已經(jīng)考出了外銷員的上崗證，有師傅坐鎮(zhèn)，和外商洽談一般的生意似乎也不難，只要不是碰上索賠的大難題。因?yàn)榘垂疽?guī)定的價(jià)格換算公式，將工廠的人民幣收購(gòu)價(jià)，換算成美元給客戶報(bào)價(jià)，無(wú)非就是CIF、C&F和FOB等價(jià)格條款，L/C、T/T或D/P等付款方式，知道了就不是什么難事，再說(shuō)那時(shí)都是以多創(chuàng)匯為目的。所以在與日商和臺(tái)商的連續(xù)作戰(zhàn)中，取得了可貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。但是，商場(chǎng)的爭(zhēng)斗并非是刀光劍影，而是：窈窕淑女的溫情，柔緩抒情的日本歌謠，看他的這段描寫：“歌聲喚起了趙毅的雅興。趙毅挺喜歡這種調(diào)子，他靜下心，將頭倚在靠背上，瞇縫著眼睛，讓人沉浸在魂斷情殤的情感中，不免潮起一份惆悵與無(wú)奈，有一種“淅淅但聞林墜露，蕭蕭只聽葉吟風(fēng)”的生命蒼涼感?！?BR> 在燈紅酒綠靡靡音樂中，趙毅在其間的摸爬滾打讓他感受著商場(chǎng)的殘酷無(wú)情與利益至上。與鹽川社長(zhǎng)第一個(gè)訂單中的價(jià)格奧妙讓他明白了“做好生意，先交好朋友”的商界“規(guī)矩”；與日本尤尼恩商社的印花汗布衫訂單生意中的疏忽大意導(dǎo)致的產(chǎn)品不過關(guān)，讓他體會(huì)著商場(chǎng)中“責(zé)任”與“誠(chéng)信”的重要；朋友麗麗出口韓國(guó)的童套裝福爾馬林超標(biāo)讓他明白了“細(xì)節(jié)決定成敗”這一商界真理……在這一系列的經(jīng)歷中，趙毅也慢慢從初出茅廬時(shí)的稚嫩變得成熟而穩(wěn)重。
“灑庫(kù)啦，灑庫(kù)啦，陽(yáng)春三月看櫻花……”聽著輕柔和緩的櫻花謠，冷燕迷醉地不由自主在腿上打著拍子，嘴里跟著輕聲哼哼著。趙毅始終瞇縫著眼，幻夢(mèng)中，他猶如看到了一少女，著一身素雅的和服，打一把小紅傘，在櫻花背景的點(diǎn)綴下，邁著碎步，朝人們慢慢走來(lái)，少女神情悠然，俊容爛漫，舉手投足，一瞥一笑，令人****，使人陶醉。
作者在講述日本的異國(guó)風(fēng)情的文字中，把商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的殘酷無(wú)情競(jìng)爭(zhēng)巧妙地展示出來(lái)，
趙毅與仇亮是朋友，雖然有商業(yè)利益互相競(jìng)爭(zhēng)，但是他們利用友誼互通市場(chǎng)信息，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額；讀著趙毅的生意經(jīng)歷，我們仿佛在讀著一本教科書。但是我們又跟著李巖先生的筆鋒游覽了美麗的日本風(fēng)光：“大阪城內(nèi)主要的建筑主體是“天守閣”，現(xiàn)在的天守閣則是經(jīng)過1931年模仿豐臣時(shí)代的天守閣外觀所建造的。高13米的天守臺(tái)上，巍然矗立著高39.8米的天守閣。大阪城的天守閣，是于十六世紀(jì)由豐臣秀吉所建。為了建造大阪城，他命令全國(guó)的諸侯都要參與興建工程。許多護(hù)城河及城郭的石塊也是由各地諸侯所捐獻(xiàn)而來(lái)，并且在三年內(nèi)動(dòng)用了數(shù)十萬(wàn)名的勞工，以其辛苦的血汗建造而成。大阪城外整個(gè)長(zhǎng)達(dá)12公里的石墻，估計(jì)約動(dòng)用了50萬(wàn)塊的石塊。他們購(gòu)票后走進(jìn)天守閣地層，因電梯主要是搭乘老人或殘疾人，他們便順著里面的旋轉(zhuǎn)樓梯往上攀登。一直登上最高的第八層樓上，他們?cè)谕庋氐淖呃壬?，盡情地眺望大阪的市景，一幢幢高樓映入眼簾，細(xì)長(zhǎng)的馬路上跑著的汽車，就像一個(gè)個(gè)小火柴盒，那些行人就像一只只小螞蟻。在其它層樓里，展示著日本十六世紀(jì)的各種武器、豐臣秀吉的木像、書簡(jiǎn)和以模型展示當(dāng)年作戰(zhàn)的作戰(zhàn)圖等，還有以電視配合投影的方式描繪豐臣秀吉的一生，除此之外，也呈現(xiàn)了大阪城復(fù)原之后的模型。在2至7樓的數(shù)據(jù)資料館中，他們看到，長(zhǎng)得五短身材的豐臣秀吉，由一介平民成長(zhǎng)為不可一世的英雄，了解了其輝煌卻也悔恨的一生，不愧是日本戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的一代梟雄?！?BR> “做生意先做人”、這是李巖先生的一貫信條，這也是我們八年能夠共事論壇合作至今的原因。他做事情總是用一絲不茍的負(fù)責(zé)態(tài)度，在朋友之間則胸懷坦蕩，寬容與大度。這也正是李巖先生在《外銷員手記》中用文字所表達(dá)的對(duì)商界戰(zhàn)爭(zhēng)之外的人性展望。
日本文化，歷來(lái)自成一家，有它自己的獨(dú)到和神秘之處。然而每當(dāng)觸及與日本文化藝術(shù)有關(guān)的書籍和影像資料，腦海中就會(huì)閃過幾十年前那些難以忘懷的歷史鏡頭，就會(huì)想到這個(gè)曾犯過滔天罪行的國(guó)家，至今從沒有真誠(chéng)悔罪過——恰恰相反，他們換來(lái)?yè)Q去的政要，他們變來(lái)變?nèi)サ慕炭茣?，都在不停地美化著“皇軍”的“圣?zhàn)”邏輯。一想到這些，對(duì)于日本便有一股不知名的厭煩與仇恨，但是從李巖先生的文字來(lái)看，他以商談商，不涉及那些政要以及歷史，生意就是生意，用商界的誠(chéng)信至上、客戶與生產(chǎn)商的互信互利消融著劍拔弩張的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，化解著那些歷史仇恨在人們心中的懸念！
有人說(shuō)：做過銷售的人，再做什么工作都會(huì)是最優(yōu)秀的！這幾乎是對(duì)銷售的不假思索的肯定。因?yàn)榻?jīng)歷了銷售，就像經(jīng)歷了生命的磨煉，失敗、絕望、無(wú)助、困惑、打擊、退縮、堅(jiān)持、成功……所有的悲傷與快樂都在其中。但是經(jīng)歷了這一切，似乎就脫胎換骨了，明白了失敗其實(shí)就是考驗(yàn)，成功的時(shí)候也要坦然，因?yàn)闆]有永遠(yuǎn)的成功，也沒有永遠(yuǎn)的失敗，只要堅(jiān)持，就會(huì)成功。銷售行業(yè)最大的特點(diǎn)就是接踵不斷的困難，就像一條布滿荊棘的路，只有踏過荊棘才能看到美好的曙光。但是并不是每個(gè)人面對(duì)困境都能堅(jiān)持不懈。困境之中，可能沒有衣食的保障；困境之中，自信幾乎為零；困境之中，可能遭到他人的蔑視……這一切聽起來(lái)似乎都是滅頂之災(zāi)，但是，他們走過來(lái)了，在艱苦中笑著對(duì)自己說(shuō)：堅(jiān)持，最終一定會(huì)戰(zhàn)勝困難，將一切都完美地挽回。
李巖先生正式通過《外銷員手記》把他在銷售中的成功與失敗展示在談笑之間，他的故事概括了他十幾年的商場(chǎng)故事和經(jīng)驗(yàn)，是他一生歷練的情感經(jīng)歷、工作歷練，困惑和經(jīng)驗(yàn)。
喜歡櫻花，覺得櫻花是那樣的柔美，那樣的寧?kù)o，那樣的和平。在櫻花開放的季節(jié)總是喜歡去中山公園看那盛開的櫻花，讀過《外銷員手記》，就好象處在那櫻花盛開的櫻花路漫步。
我想：成功者總是將做人與銷售聯(lián)系在一起。銷售就是人與人之間的交往，不會(huì)做人，自然就不可能順利地完成銷售任務(wù)。銷售需要真誠(chéng)地做人，沒有真誠(chéng)地為客戶著想，哪能體現(xiàn)商品的價(jià)值，自然而然所推銷的東西也就賣不出去。銷售需要做人的堅(jiān)持，面對(duì)客戶的拒絕，不要灰心喪氣，因?yàn)槿魏稳嗽诓幻靼资窃趺椿厥碌那闆r下，都不會(huì)買你的產(chǎn)品。
在李巖先生的文章中，我看到了這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)在閃光，這些經(jīng)典話語(yǔ)在鞭策著每一個(gè)讀者，讓《外銷員手記》成為一本不可多得的銷售教科書。祝賀李巖先生新書的出版，他是一個(gè)成功者，一個(gè)辛勤的耕耘者，再此，本人以以上文字向李巖先生《外銷員手記》出版表示祝賀！
(編輯：作家網(wǎng))
